La importancia de reconocer el terreno si se quiere ganar
Artículo de ‘Expansión’ escrito el 4 de agosto de 2025.
“Conoce el terreno y sabrás cómo ganar”, escribió Sun Tzu en El arte de la guerra. Aunque el autor se refería a los campos de batalla, su reflexión es igualmente válida en el contexto del liderazgo empresarial, político y social. Identificar las oportunidades correctas y adaptarse a las condiciones del mercado es una habilidad esencial para cualquier líder que busque el éxito. Hoy en día, los mercados son escenarios tan dinámicos como los antiguos campos de guerra descritos por Sun Tzu. Reconocer las características del terreno –el mercado, la industria o incluso el contexto social– puede significar la diferencia entre liderar con eficacia o perder el rumbo. Pero, ¿por qué?
1. Análisis profundo. Sun Tzu declaró: “El líder que comprende el terreno y sus desventajas puede explotar las oportunidades con astucia”. En el liderazgo moderno, esto implica realizar un análisis profundo y continuo del mercado para identificar tendencias, competidores y necesidades no satisfechas. Un ejemplo paradigmático es el de Reed Hastings, cofundador de Netflix. En un momento en que el entretenimiento estaba dominado por formatos físicos como los DVD, Hastings reconoció el potencial del streaming. Al comprender que la tecnología digital cambiaría el consumo de contenidos, Netflix pivotó hacia una plataforma, consolidándose como un líder indiscutible en su industria.
2. Detectar las oportunidades ocultas. Sun Tzu señaló: “En el terreno neutral, busca los puntos ciegos de tu enemigo”. En otras palabras, las oportunidades no siempre son evidentes. Los líderes visionarios saben identificar áreas de oportunidad que otros pasan por alto, transformándolas en ventajas competitivas. Un caso destacado es el de Howard Schultz, quien transformó Starbucks en un imperio global. Schultz identificó que el café no era solo una bebida, sino una experiencia cultural. Al recrear los cafés europeos en Estados Unidos, logró construir un negocio que capitalizaba no solo en el producto, sino también en el ambiente y la conexión emocional con los clientes.
3. Adaptarse a las condiciones cambiantes. “El terreno puede cambiar rápidamente; el líder debe adaptarse sin perder tiempo”, escribió Sun Tzu. En un mundo donde las circunstancias evolucionan rápidamente, los líderes deben ser flexibles y estar dispuestos a redirigir sus estrategias cuando sea necesario. Un ejemplo que ilustra esta idea es el de Angela Merkel, excanciller de Alemania. Durante la crisis migratoria de 2015, adoptó una postura flexible y valiente, adaptándose a las presiones sociales y políticas. Su decisión de abrir las fronteras a los refugiados fue arriesgada, pero también demostró su habilidad para liderar en terrenos complejos y cambiantes.
4. Aprovechar las ventajas naturales del terreno. Sun Tzu enseñó que “el terreno elevado da una ventaja estratégica”. En el mundo corporativo, esto se traduce en identificar y aprovechar las fortalezas inherentes de una organización, sector o industria. En el ámbito social, un ejemplo relevante es el de Malala Yousafzai. A pesar de los desafíos impuestos por su contexto, Yousafzai utilizó su experiencia personal como una ventaja estratégica para abogar por la educación de las niñas. Su capacidad para aprovechar su terreno –su historia, su pasión y su plataforma global– la ha convertido en una de las voces más influyentes del mundo.
5. Identificar los riesgos del terreno. Sun Tzu advertía que “el terreno lleno de trampas puede ser mortal si no se avanza con cuidado”. Los líderes deben ser conscientes de los riesgos inherentes al entorno en el que operan y tomar medidas preventivas para minimizarlos. En el ámbito empresarial, Toyota ofrece un ejemplo valioso. Durante la crisis que supuso la retirada masiva de vehículos entre 2009 y 2010, la empresa enfrentó un terreno complicado. Sin embargo, Toyota reconoció rápidamente el problema, implementó cambios significativos en sus procesos de control de calidad y recuperó la confianza del consumidor.
6. Planificar para aprovechar las oportunidades. “La victoria pertenece al líder que planea antes de la batalla”, afirmó Sun Tzu. Los líderes eficaces no solo identifican oportunidades, sino que también desarrollan estrategias claras para capitalizarlas. Un ejemplo es el de Satya Nadella, CEO de Microsoft. Al tomar las riendas de la empresa, Nadella desarrolló un plan centrado en la nube y la inteligencia artificial, áreas de crecimiento clave en el mercado tecnológico. Esta planificación estratégica transformó a Microsoft en una de las empresas más valiosas del mundo.
7. Mantener una visión a largo plazo. Sun Tzu afirmó que “la paciencia en el terreno difícil lleva a la victoria”. En el liderazgo, esto implica mantener una visión a largo plazo, incluso cuando los resultados inmediatos no son evidentes. En el contexto empresarial, el caso de Alibaba y su fundador, Jack Ma, ilustra esta lección. Durante los primeros años de la compañía, Ma enfrentó numerosos retos. Sin embargo, su enfoque en construir una plataforma robusta y su paciencia para esperar los resultados dieron sus frutos, convirtiendo la compañía en un gigante del comercio electrónico.
El terreno en el que operan los líderes –ya sea un mercado competitivo, un entorno político desafiante o una causa social compleja– está lleno de oportunidades y riesgos. Como enseñó Sun Tzu, el conocimiento y la comprensión profunda de este terreno son esenciales para liderar con eficacia. Identificar y aprovechar las oportunidades del mercado requiere una combinación de análisis, creatividad y adaptabilidad. En palabras de Sun Tzu, “el líder sabio no solo conoce el terreno, sino que lo convierte en su aliado”. Esa es la clave para maximizar el impacto y liderar con éxito en un mundo dinámico y competitivo.